Innovation = 1% Inspiration + 99% Transpiration

Diesen Lehrsatz eines früheren Vorgesetzten musste Ueli Oester oft beherzigen, um aus dem ersten Notbehelf als 1-Mann-Firma einen etablierten Mittelständler mit einem Dutzend Angestellten zu machen. Fast 20 Jahre sind vergangen, seit der ehemalige Leiter «Gastankstellen und Standard-Hochdruckkompressoren» bei Sulzer Burckhardt zunächst mit seiner ganzen Abteilung als Greenfield AG ausgegründet, dann an einen Investmentfonds verkauft und schliesslich gekündigt wird. Ueli Oester vertraut auf die Mobilitätsinitiative der Gaswirtschaft und den daraus entstehenden Bedarf nach neuen Gastankstellen. Als anerkannter Experte will er den Erdgasunternehmen bei ihren Tankstellenprojekten beratend zur Seite stehen und daraus seinen Lebensunterhalt bestreiten. Doch die Nachfrage bleibt verhalten, weil die Verbände ihren Mitgliedsunternehmen die benötigte Unterstützung zur Verfügung stellen.

Unmittelbarer Kundenkontakt, Serviceorientierung und Fachwissen bilden dauerhafte Ertragsbasis

Dafür entdeckt Ueli Oester in der turnusmässigen Eichung der Tankstellen sowie beim Ersatzteileservice verschiedene Nischen, in denen er flexibler, günstiger und kundenfreundlicher agieren kann, als die Originalhersteller aus dem Ausland. So erarbeitet er sich eine Grundlast aus wiederkehrenden Arbeiten, die schrittweise ins Portfolio intergiert werden. Die Investitionen sind jeweils überschaubar und weitgehend unabhängig voneinander, so dass Ueli Oester keine existentiellen Risiken eingehen muss.

Nach 5 Jahren kann er aus der Hinterlassenschaft von Greenfield das FuelMaker-Geschäft übernehmen. Für FuelMaker in Kanada hatte Sulzer eine Heimbetankungsanlage für Erdgasfahrzeuge entwickelt, ähnlich den heutigen Heimladestationen für Elektroautos. FuelMaker hatte die Produktion zwar eingestellt, aber rund 2’000 Anlagen in Europa verhiessen ein regelmässiges Revisions- und Wartungsgeschäft. Das passte gut ins Unternehmenskonzept. So wurde der FuelMaker zum Startschuss für die Expansion der Serviceaktivitäten der Apex AG. Bald darauf konnte eine Wartungsvereinbarung mit der Firma Bauer für ihre Erdgastankstellen geschossen werden. Trotz dieses Herstellerrückhalts dauerte es allerdings nochmals 5 Jahre, bis alle Betreiber von Bauer-Anlagen Vertrauen gefasst und die Wartung an apex übergeben hatten. Parallel wurde das Eich-, Ersatzteil- und Nebenkomponentengeschäft weiter ausgebaut. Seit 2014 bietet apex auch eigene Tankstellen, basierend auf Hauptkomponenten von Bauer- und von Gilbarco an. Schritt um Schritt kamen so Mitarbeiter hinzu und im 2008 zog apex in ihre neu gebaute Geschäftsliegenschaft in Däniken um. Die Treiber blieben immer gleich: Markt- und Kundennähe, Flexibilität und Fachkompetenz. Die „one-stop-shop“ Aktivitäten rund um Erdgastankstellen bleiben die gesunde Basis auf dem Weg zu innovativen Lösungen für die erneuerbaren Energien.

Innovationen im eigenen Kompetenzfeld geben langfristige Perspektive

Dieselben Treiber, gepaart mit persönlicher Überzeugung, brachten Oester auch früh in Kontakt mit Biogas. Anders als bei der Erdgas-Vertankung, wo ausgereifte Serien-Technologie zur Verfügung steht, hat sich für die Biogasaufbereitung noch keine Technologie eindeutig durchgesetzt. Insbesondere für kleine Gasmengen, wie sie bei landwirtschaftlichen Biogasanlagen anfallen, fehlt eine kostengünstige und zugleich wartungsarme Lösung. Ueli Oesters Vision: Biogas als Kraftstoff zu Marktkonditionen dezentral ab Hof.

Als erstes Projekt startete apex 2005/06 mit der Berner Fachhochschule die Entwicklung einer kyrogenen CO2-Abtrennung auf Basis des FuelMakers. Das Forschungsprojekt stiess jedoch auf unvorhergesehene Schwierigkeiten. Da traf es sich gut, dass die FHNW in Windisch wegen einer Marketingarbeit an apex herantrat. Am Rande dieser Arbeit lernte Ueli Oester das Institut für Biomasse und Ressourceneffizienz kennen, das auch Mitglied im SCCER BIOSWEET ist. Anfänglich mit Studentenarbeiten und schliesslich mit einem KTI-Projekt (heute Innosuisse) konnte die Machbarkeit der kyrogenen Technologie nachgewiesen werden. Damit stand diese Technologie für das anvisierte Marktsegment kleiner, ländlicher Biogasanlagen grundsätzlich zur Verfügung. Allerdings hätte die Produktentwicklung bis zur Marktreife wohl noch einen siebenstelligen Betrag gebraucht.

Zur gleichen Zeit, 2012, brachte Evonik eine selektive Membran auf den Markt, die ebenfalls Biogas zu einspeisefähigem bzw. vertankbarem Methan aufbereiten soll. Apex entschloss sich deshalb, zunächst diese marktverfügbare Technologie zu testen, bevor weitere Mittel in das eigene, kyrogene Verfahren gesteckt würden. Gemeinsam mit einer Absolventin aus dem KTI-Projekt und mit Evonik wurden zwei Pilotanlagen konzipiert und bei bestehenden Biogasanlagen einem 1-jährigen Betriebsversuch unterzogen. Mit verschiedenen Innovationen konnten die Anlagen so weit optimiert werden, dass sie nach der Testphase im Dauerbetrieb verblieben. Die Grössere diente unmittelbar als Vorlage für das erste kommerzielle Angebot, mit dem apex sich sogleich gegen deutlich grössere Konkurrenten durchsetzen konnte: Die Eniwa AG erteilte apex den Auftrag, die ARA Reinach mit einer Biogasaufbereitung und Netzeinspeisung auszustatten.

Um im Neuanlagengeschäft nachhaltig Fuss fassen zu können, braucht apex nun vor allem Nachfrage. Wie alle Hersteller leidet man unter dem weitgehenden Stillstand des Biogasmarkts. Bestehende Anlagen verstromen ihr Gas (bis auf wenige Ausnahmen) und erhalten dafür die kostendeckende Einspeisevergütung KEV. Sie haben kein Interesse, diese berechenbare Einnahme durch eine Biogasaufbereitung zu ersetzen. Für Neuanlagen, die ohne KEV auskommen müssten, gibt es kein vergleichbares Vergütungssystem zur Vertankung oder Netzeinspeisung des Gases. Dementsprechend schwach ist die Nachfrage nach Anlagen derzeit insgesamt.

Apex musste allerdings schon öfter einen langen Schnauf beweisen und dann kam es erst noch anders als erwartet. Darum hält die Firma auch heute Kontakte zu den Innovationsprojekten rund um ihre Kernkompetenzen. Apex ist an den Methanisierungsanlagen in Rapperswil und in Solothurn mit ihren Dienstleistungen beteiligt. Man muss, wie Ueli Oester es ausdrückt, das Gras wachsen hören, um flexibel in neue Nischen vorstossen zu können.

Prototyp einer Fahrzeugbetankung im Aufbau. Die Basis bildet eine ausgediente Erdgastankstelle. Rechts am Rand die 3 Membranfilterrohre

Text: Markus Zeifang

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